汪明洋

江苏省徐州财经高等职业技术学校,江苏徐州 221000

摘要：随着市场经济的快速发展，通信行来3G和4G牌照的发放，三大通信运营商在城市的竞争已经白热化，而农村经济快速发展，市场潜力巨大，开发农村市场对于丰县电信来说至关重要，农村营销渠道的建设和运营成了迫切要解决的问题，本文拟通过徐州电信农村市场的渠道现状进行分析，提出农村地区渠道建设的路径和保障措施，创新支局的运营模式，同时也为其他分局乃至整个江苏地区及全国提供可借鉴的经验。

关键词：丰县电信；营销渠道；能力提升； 

一、丰县电信分公司营销渠道存在的问题

（一）农村支局综合能力有待提升。

1、经营理念需要转变。

支局长队伍的老龄化、支局长期经营模式的习惯性固化、支局关系文化气息浓厚等导致农村支局的营销模式跳不出传统的路径，创新不足。许多老员工观念落后，国企老大哥的思维依然存在。

2、对上级部门信息的理解不够。

“麻雀虽小，五脏俱全”，农村支局作为信息接受的基层单元，接受着省、市、县各个部门下达的文件及信息，信息量庞大繁冗，对重要文件及信息的筛选可能会存在遗漏，或是有顾此失彼的现象发生。

3、农村支局营销支撑保障体系有待完善。徐州分公司开展党支部支撑保障挂钩支局活动，对支局解放思想和经营发展起到了一定的促进作用。农村市场这片蓝海的规模拓展更需专业化的团队来支撑保障，专业化的政策包装、科学的营销方案、专业化的活动组织推广、专业化的商务谈判等，只有专业化、标准化才能让支局经营发展少走弯路，切实提高工作效率。

（二）行政村级社会渠道拓展力度相对薄弱，社会渠道销售量占比偏低。

丰县地区300多个行政村而村级的代理点仅有26个，主要集中在靠近集贸市场的区域，消费者要办理业务需要到镇上或县城，很方便。整个丰县地区社会渠道的贡献较低，仅占到总渠道收入的28.4%，而徐州地区的平均社会渠道贡献已经达到48%，丰县仍以自营渠道为主。

（三）基层服务人员的职业素养和服务意识有待加强。

不少员工尤其是一些老员工思想还停留在垄断国企时代，思想观念落后，不适应竞争，不适应现在的薪酬制度，妄自尊大，不能实实在在地为用户服务，这在很大程度上制约了丰县电信的发展。

（四）农村支局的人手短缺

丰县电信农村支局员工数量较少，负责的区域比较分散，很多工作很难落实下去。农村支局没有专门的服务于农村地区的政企客户经理团队，农村支局的客户服务人员要所有的工作一肩挑，政企客户、商业客户、家庭客户都要面面俱到，但人的精力毕竟是有限的，根本无法全面顾及，很难做到客户至上、用心服务，但增加人身又会增加营销成本，影响企业的效益。

二、渠道策略建议

（一）自有渠道：转变角色，激发大客户黄金平台全业务销售

大客户销售平台是电信行业产品销售的黄金平台，充分利用大客户的决策影响及辐射能力，从单一大客户业务全面扩展到全品牌、全业务的营销。第一阶段“群突破”，即通过大客户无网点代理签约形成利益联盟体，辅以电信固网网络优势、数据资源优势、3G网络及终端优势，成功实现支局政企客户破群。第二阶段“群延伸”，即通过与客户关键人协同营销，向客户内部及下游产业链延伸。第三阶段“群辐射”，即通过支局大客户的影响力向公众家庭市场辐射。需要做到责任到位，强化日常执行力，对客户经理进行角色调整，在岗位职责中明确直销经理的全业务销售职责，落实全业务销售指标，绩效考核配套，同时公司在营销成本和激励政策方面落实专项配置，资源到位，强化内在驱动力。

 

 

图2-1 大客户平台全业务销售模式图

（二）直销渠道：从严考核向重激励转变，持续提升销售贡献。

一方面是大力建设渠道，加快专业手机卖场的渗透，提升开放渠道销售贡献率，持续优化网点覆盖，补充盲点；另一方面是加强渠道的维护和培养，强化服务支撑，专职队伍支撑服务，完善售后建设，让利于商，从过去的“严考核”向“重激励”转变，增加渠道一线人员激励，充分调动一线人员积极性，加大炒店活动的力度，丰富炒店形式，提升渠道的经营能力。

（三）电子渠道：围绕用户需求，持续提升全业务服务能力

大力提升全业务外呼和营销能力，以用户价值提升为主，全力做好客户维系工作，加大培训力度，提升支局管理能力，与社会渠道协同工作，持续完善中高端及大众维系政策体系、维系酬金体系、实体渠道协同体系建立维系酬金体系、建设维系引导系统、优化维系政策等措施，提高客户忠诚度。同时，加快电子渠道示范门店推广，将电子渠道推广工作效果纳入门店的考评体系，对表现突出的员工进行日常奖励，落实到个人。

（四）社会渠道：创新发展路径，加快社会渠道建设

    社会渠道建设十二条路径，即全面实施支局政企客户全业务签约；深入挖掘中小企业行业信息化需求；做好支局专业市场及沿街店面的规模拓展；实现专网市场新突破；细分市场，有效突破支局教育行业；行政村实施“分级”渠道布局；镇区实施“钓鱼计划”；实施客户资源“竞得制”，提升合作厅营销能力；结合洼地分析，制定现场协同营销路径；做好支局新建项目跟踪；借力农村信息化，做好产品及号码包装，细化推广路径；发挥3G与智能终端双引领作用。

三、渠道策略实施保障

（一）内部综合能力提升。一是借助人力资源帮扶，建立后备支局长虚拟团队选拔体制，从市公司、县公司选派专业人员下到支局充实农村支局管理人员队伍，全面提升支局的管理能力和水平；二是强化支局长及支局人员综合培训，强化培训是提升个人能力的有效途径，针对支局的培训应该重点突出支局基础管理工作、营销及维系模式与路径、日常装维管理、各种系统的应用、商务礼仪、沟通技巧、营销技巧、行业信息化产品介绍、流量经营介绍等。

（二）建立样板支局标准化营销模式与路径。按照地理位置、客户属性等将支局细分为城乡结合部支局、纯农村支局、政企占比偏多支局、公众占比偏多支局等几大类，每一类建立一套标准化的营销模式及路径，规定标准的动作，供同类支局参考借鉴。

（三）建立支局支撑保障虚拟团队。建立自上而下的农村支局经营管理虚拟支撑团队，市公司设立一级支撑团队、各县分公司分别设立二级支撑团队，明确支撑职责，同时让每位支局长知道遇到问题需找哪位支撑人员咨询或解决。同时建议将虚拟团队成员职责进行量化激励或考核。

（四）建立农村支局经营发展信息共享平台。纵向支撑保障体系完善后，横向的交流和经验借鉴复制也同等重要，建议建立专门的农村支局交流平台，涵盖“竞争信息、经验及案例共享、合理化建议、交流论坛”等几方面的内容，虚拟支撑团队成员、支局长均可登录交流。

（五）有效运作支局关系资源。关系营销是商务洽谈的切入点，可有效促进整体谈判的成功。据了解，部分支局长在当地关系较为熟络，关系资源网络比较完善，这也是企业规模拓展可利用和挖掘的一笔重要商机，建议农村支局可利用现有的政企无网点代理政策，大力发展能人代理，与其组成利益联盟体，以此为切入点，复制推广样板支局营销模式及路径，辅以支撑保障措施，有效提升支局综合能力，驱动全业务快速规模扩张。

（六）强化渠道协同意识，有效借力社会资源，大力拓展社会渠道，强化渠道协同发展意识，一是要充分鼓励社会渠道借助其关系资源优势，规模拓展电信业务；二是要向社会渠道开放支局客户资源，鼓励合作厅“走出去”，提升其营销水平和盈利能力。推行收入分成，促进深度合作。提升一线销售利润，吸引社会资源进入价值链。

（七）严考核、重激励，加强销售组织建设，强化服务支撑

优化渠道一线激励政策，嵌入代理商一线人员绩效考评流程，激发内动力，一方面强化对本公司一线服务人员的激励，实行客户经理负责制，严考核、重激励以提高客户经理的积极性；同时，和代理商合作共赢，利用代理商的人际关系开拓市场，给予代理商更多的分成；对代理商的一线服务人员也给予相应的业务奖励。

 

参考文献

[1] 闫小波等.中国通信业务市场的发展[J].现代电信科技,2009(11):35-38.

[2] 马玉涛.大连电信CDMA市场营销策略研究[D] .大连理工大学,2011, 9-15

[3] 钟英光.广西电信3G时代市场营销策略研究[D] .北京交通大学, 2011

[4]韩玉慧.中国移动莫旗移动分公司市场营销策略研究[D] . 内蒙古大学, 2011 18-25

[5] 李强.玉林电信农村家庭客户市场营销策略研究[D].电子科技大学, 20